Выигрывают все : как вести переговоры без проигравших. Практическое руководство по переговорам с добавленной ценностью на модели "От корней к плодам" Стефан Цвайфель

1. Введение
1.1 Что всплывает в памяти, когда вы думаете о своих прошлых переговорах? – стр. 8
1.2 Зачем мы ведем переговоры? – стр. 10
1.3 Интуитивные переговоры – стр. 13
1.4 Линия торга – стр. 17
2. Модель переговоров «От корней к плодам»
2.1 Три уровня модели – стр. 22
2.2 Модель переговоров «От корней к плодам» – стр. 30
2.3 Подготовка – Соглашение – стр. 31
2.4 Восприятие – стр. 32
2.5 Интересы – стр. 37
2.6 Варианты – стр. 46
2.7 Критерии – стр. 53
2.8 Решение с дополнительной выгодой и план Б – стр. 56
2.9 Пример из повседневной жизни – стр. 61
2.10 Соглашение – стр. 64
2.11 Подготовка – стр. 67
2.12 Рамки переговоров – стр. 74
3. Ценности, потребности, проблемы во взаимоотношениях
3.1 Мои ценности – стр. 81
3.2 Работа с ценностями – стр. 85
3.3 Базовые потребности – стр. 89
3.4 Работа с проблемами во взаимоотношениях – стр. 109
4. Поведенческие склонности в переговорах
4.1 Модель – стр. 116
4.2 Первоначальное поведение в переговорах – стр. 119
4.3 Их страхи – стр. 131
4.4 Их сильные стороны – стр. 134
4.5 Основные препятствия – стр. 135
4.6 Возможные динамики взаимодействия – стр. 137
4.7 План действий – стр. 138
5. Когнитивные искажения в переговорах
5.1 Принцип взаимности – стр. 139
5.2 Эффект якоря или «проклятие первой цифры» – стр. 140
5.3 Иллюзия невозвратных издержек – стр. 142
5.4 Склонность к авторитету – стр. 143
5.5 Склонность к очевидному – стр. 144
5.6 Искажение симпатией – стр. 144
5.7 Стадное мышление – стр. 146
5.8 Н неприятие потерь – стр. 147
5.9 Эффект ореола – стр. 148
5.10 Склонность к действию – стр. 149
5.11 Усталость от решений – стр. 149
5.12 Избирательное восприятие – стр. 150
6. 30 конкретных вопросов и ответов – стр. 151
7. План действий: как начать реализовывать то, о чем я прочитал в этой книге? – стр. 192
8. Приложение
8.1 Переговорочные чеклисты – стр. 196
8.2 Правильные вопросы – стр. 200
8.3 Опросник «Поведенческие склонности в переговорах» – стр. 205
8.4 Переговоры-Кайдзен – стр. 209
8.5 Визуализация в переговорах – стр. 216
8.6 Переговорные цитаты – стр. 219
8.7 Справочник – стр. 221
8.8 Раздел загрузок на сайте – стр. 223