MARC details
| 000 -LEADER |
|---|
| fixed length control field |
13137nam a22002291a 4500 |
| 003 - CONTROL NUMBER IDENTIFIER |
|---|
| control field |
OSt |
| 005 - DATE AND TIME OF LATEST TRANSACTION |
|---|
| control field |
20240910092044.0 |
| 008 - FIXED-LENGTH DATA ELEMENTS--GENERAL INFORMATION |
|---|
| fixed length control field |
240910b |||||||| |||| 00| 0 rus d |
| 020 ## - INTERNATIONAL STANDARD BOOK NUMBER |
|---|
| International Standard Book Number |
978-5-905413-01-8 |
| Terms of availability |
0.00 |
| 040 ## - CATALOGING SOURCE |
|---|
| Transcribing agency |
UDG |
| 041 ## - LANGUAGE CODE |
|---|
| Language code of text/sound track or separate title |
Russian |
| 082 ## - DEWEY DECIMAL CLASSIFICATION NUMBER |
|---|
| Classification number |
658.85 |
| Item number |
RAS |
| 100 ## - MAIN ENTRY--PERSONAL NAME |
|---|
| Personal name |
Рысев, Николай Ю. |
| 245 ## - TITLE STATEMENT |
|---|
| Title |
Активные продажи 3.1 : Начало. Ч. 1 |
| Statement of responsibility, etc. |
Николай Рысев |
| 246 ## - VARYING FORM OF TITLE |
|---|
| Title proper/short title |
none |
| 250 ## - EDITION STATEMENT |
|---|
| Edition statement |
3-е изд. |
| 260 ## - PUBLICATION, DISTRIBUTION, ETC. (IMPRINT) |
|---|
| Place of publication, distribution, etc. |
Россия, Санкт - Петербург |
| Name of publisher, distributor, etc. |
Recont, |
| Date of publication, distribution, etc. |
2013. |
| 300 ## - PHYSICAL DESCRIPTION |
|---|
| Extent |
269 p. : pbk. ; |
| Dimensions |
21 cm. |
| 505 ## - FORMATTED CONTENTS NOTE |
|---|
| Formatted contents note |
Благодарности<br/>Предисловие<br/>Инструкция по манипулированию этой книгой<br/>Первая глава. Цикл продаж<br/>Вторая глава. Клиентоориентированное мышление<br/>Третья глава. Холодные контакты<br/> Преодоление привратника [секретаря]<br/> 1. Метод «Меня все ждут»<br/> 2. Метод псевдорекомендаций<br/> 3. Метод «Как вас зовут?»<br/> 4. Метод «Дайте мне совет»<br/> 5. Метод «Выше уровня компетентности секретаря»<br/> Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса у ЛПР [лица, принимающего решение]<br/> 1. Метод «Специфика клиента»<br/> 2. Метод «Новости клиента»<br/> 3. Метод «Наша специфика»<br/> 4. Метод «Очевидное и неоспоримое»<br/> 5. Метод «Внешние рекомендации»<br/> 6. Метод «Внутренние рекомендации»<br/> 7. Метод «Если… то…»<br/> 8. Метод «Наши новинки»<br/> 9. Метод «Благоприятные отзывы»<br/> 10. Метод «Комплименты»<br/>Четвертая глава. Установление контакта с клиентом в магазине<br/> Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса у клиента в магазине<br/>Пятая глава. Установление контакта при личной встрече с клиентом<br/> Создание первого впечатления<br/> Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом<br/> 1. Внешний вид<br/> 2. Правило трех «+»<br/> 3. Дистанция<br/> 4. Контакт<br/> 5. Эффективное начало встречи<br/> 6. Обеспечение позитивного настроя клиента<br/>Шестая глава. Технологии конструирования вопросов<br/> 11 вопросов, которые приводят к сделке<br/> 1. Вопрос-мнение<br/> 2. Вопрос о фактах<br/> 3. Наводящие вопросы<br/> 4. Обоснованный вопрос о фактах<br/> 5. Вопрос о презентации [вопрос о согласии слушать]<br/> 6. Вопрос о согласии<br/> 7. Вопрос-объяснение<br/> 8. Суммирующий вопрос<br/> 9. Вопрос о предполагаемых причинах<br/> 10. Вопрос об уступке<br/> 11. Вопрос о скрытых причинах<br/> Типичные ошибки при задавании вопросов<br/>Седьмая глава. Техники активного слушания<br/> Техники активного слушания<br/> Выяснение<br/> Дословное повторение<br/> Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование<br/> Интерпретация слов клиента<br/> О пользе оборота «Правильно ли я вас понял?»<br/>Восьмая глава. Типы клиентов<br/> Темперамент<br/> Характер<br/> Типы принятия решения<br/> 1. Экстенсивное решение<br/> 2. Ограниченное решение<br/> 3. Рутинное решение<br/> 4. Решение, направленное на поддержание имиджа<br/> 5. Решение, основанное на чувственных ощущениях<br/> 6. Спонтанное, импульсное решение<br/> Рабочие типологии. Типы поведения<br/> Агрессивный тип клиента<br/> Нерешительный тип клиента<br/> Добродушный экстраверт<br/> Судья<br/> Я все знаю<br/> Ретроград<br/> Позитивно настроенный<br/>Девятая глава. Аргументация [убеждение] клиента и другие способы оказания влияния<br/> Трехлепестковый лотос продаж<br/> Примеры<br/> Конкретные сравнения<br/> Образные сравнения<br/> Иносказания и метафоры<br/> Правило вовлечения<br/> Подведение промежуточных и окончательных итогов<br/> Использование схематичных рисунков – набросков от руки<br/> Вербальные картинки – «Представьте себе»<br/> Правило «Потому что»<br/> Подчинение последовательности и собственным обязательствам<br/> Правило последнего козыря<br/>Десятая глава. Эффективная и эффектная презентация<br/> Общий взгляд на презентацию – 5 «С» презентации<br/> Структура презентации<br/> 1. Привлечение внимания<br/> 2. Перечисление аргументов или основных пунктов<br/> 3. Раскрытие аргументов<br/> Расстановка ключевых пунктов<br/> Хронологический порядок<br/> Пространственный порядок<br/> Тематический метод подачи аргументов<br/> Метод сравнений<br/> От частного к общему и от общего к частному<br/> Метод «Крещендо»<br/> Метод «Да, НО, другое Да, другое НО, еще одно Да и никаких НО»<br/> Метод «Причина – следствие»<br/> 4. Итоговое перечисление аргументов<br/> 5. Побуждение<br/>Одиннадцатая глава. Работа с возражениями клиента<br/> Возражения и объективные условия<br/> Истинные и ложные возражения<br/> Техники различения ложного и истинного возражения<br/> Классическая техника – «Предположим»<br/> Техника «Наивное настаивание», или «Лобовая атака»<br/> Техника «Что-нибудь еще?»<br/> Техника «Искренность»<br/> Сопротивление клиента<br/> Сопротивление контакту<br/> Сопротивление нововведениям<br/> Сопротивление предложению<br/> Сопротивление насыщению<br/> Эмоциональное сопротивление<br/> Сопротивление, связанное с негативным опытом<br/> Финансовое сопротивление<br/> Сопротивление принятию решения<br/> Общие правила обработки возражений<br/> Общий алгоритм обработки возражения<br/> Первый шаг. Выслушать<br/> Второй шаг. Дать обратную связь. И присоединиться возвратной репликой<br/> Третий шаг. Задать уточняющий или наводящий вопрос<br/> Четвертый шаг. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение<br/> Пятый шаг. Проверить надежность ответа. Или переключиться на другую тему<br/> Формы обработки возражений<br/> Логический способ<br/> Эмоциональный способ<br/> Метафоры<br/> Поговорки, пословицы, цитаты, изречения<br/> Ссылка на нормы<br/> Сдвиг в прошлое<br/> Сдвиг в будущее<br/> Бумеранг<br/> Сосредоточение на позитиве<br/> Подмена возражения<br/> Активное слушание<br/> Частные методы обработки возражений<br/> Метод вычитания<br/> Метод деления<br/> Сведение к пустяку<br/> Метод контраста<br/> Метод Бенджамина Франклина<br/> Метод Бенджамина Франклина наоборот<br/> Метод «Позвольте, я запишу»<br/> Метод «Здесь все правильно указано?»<br/> Метод Коломбо<br/> Метод ежика<br/> Метод салями<br/> Метод «Мне нужно подумать»<br/> Метод «Вспомнить прошлое»<br/> Метод «Поменяй роль клиента»<br/> Метод щенка<br/>Двенадцатая глава. Переговоры о цене<br/> Правило первое. Никогда не оправдывайте свою цену<br/> Правило второе. Будьте уверены в называемой цене<br/> Правило третье. Применяйте правило сэндвича<br/> Правило четвертое. Применяйте метод «Вижу – думаю – хочу»<br/> Правило пятое. Если клиент настаивает на том, чтобы вы сказали цену в самом начале контакта, говорите об амплитуде цен<br/>Тринадцатая глава. Возврат дебиторской задолженности<br/> Ссылка на даты<br/> Ссылка на нормы<br/> Ссылка на третий фактор<br/> Ссылка на собственные платежи<br/> Ссылка на внутренние процессы в своей компании<br/> Ссылка на бухгалтерию<br/> Ссылка на договор<br/> Ролевое принуждение<br/> Ссылка на другого человека в фирме-плательщике<br/> Метод «Эксклюзив»<br/> Метод сходства<br/> Ссылка на реализованный продукт<br/>Четырнадцатая глава. Стимулирование клиента к принятию решения – завершение сделки<br/> Способы завершения сделки<br/> Естественное завершение<br/> Завершение по предложению<br/> Завершение на основе альтернатив<br/> Завершение с уступками<br/> Суммирующее завершение<br/> Завершение с риском<br/> Завершение по важнейшему пункту<br/> Завершение по второстепенному пункту<br/> Завершение на основе владения<br/> Завершение ввиду будущих событий<br/> Ошибочное завершение<br/> Партнерство<br/> Завершение по предположению<br/>Пятнадцатая глава. Поддержание отношений с клиентом<br/>Шестнадцатая глава. Работа с окончательными отказами<br/>Семнадцатая глава. Управление временем в продажах<br/> Аксиома № 1<br/> Аксиома № 2<br/> Аксиома № 3<br/> Аксиома № 4<br/> Аксиома № 5<br/> Аксиома № 6<br/> Аксиома № 7<br/> Аксиома № 8<br/> Аксиома № 9<br/> Аксиома № 10<br/> Аксиома № 11<br/>Восемнадцатая глава. Оказание влияния в продажах<br/> Убеждение<br/> Внушение<br/> Эмоциональное заражение |
| 600 ## - SUBJECT ADDED ENTRY--PERSONAL NAME |
|---|
| Personal name |
Продажа - Vanzare |
| 942 ## - ADDED ENTRY ELEMENTS (KOHA) |
|---|
| Koha item type |
Book_General |
| Source of classification or shelving scheme |
Dewey Decimal Classification |