Toti castiga : cum sa negociezi fara invinsi. Manual practic pentru negocieri cu valoare adaugata, folosind Modelul de Negociere "De la Radacini la Roade" Stefan Zweifel

1. Introducere
1.1 Ce sentimente asociati cu ultimele voastre negocieri?
1.2 De ce negociem?
1.3 Negocierea intuitiva
1.4 Linia negocierii
2. Modelul de Negociere „De la Radacini la Roade”
2.1 Cele trei niveluri ale modelului
2.2 Modelul de Negociere „De la Radacini la Roade”
2.3 Pregatirea – Acordul
2.4 Perceptii
2.5 Interese
2.6 Optiuni
2.7 Criterii
2.8 Solutia cu valoare adaugata si planul B
2.9 Un exemplu din viata de zi cu zi a unei familii
2.10 Acordul
2.11 Pregatirea
2.12 Cadrul negocierii
3. Valori, nevoi, probleme relationale
3.1 Valorile mele
3.2 Lucrul cu valorile
3.3 Luarea in considerare a nevoilor de baza
3.4 Gestionarea problemelor relationale
4. Tendinte comportamentale in negociere
4.1 Modelul
4.2 Comportamentul initial in negociere
4.3 Temerile fiecaruia
4.4 Punctele forte ale fiecaruia
4.5 Obstacole esentiale
4.6 Dinamici posibile
4.7 Plan de actiune
5. Erori cognitive in negociere
5.1 Reciprocitatea
5.2 Lansarea ancorei: blestemul primei cifre/primului numar
5.3 Eroarea costurilor irecuperabile
5.4 Eroarea de autoritate
5.5 Eroarea de disponibilitate
5.6 Eroarea de simpatie
5.7 Gandirea de grup
5.8 Aversiunea fata de pierdere
5.9 Efectul de halou (aura)
5.10 Eroarea de actiune
5.11 Oboseala decizionala
5.12 Perceptia selectiva
6. 30 de intrebari si raspunsuri specifice
7. Plan de actiune: Cum incep sa-l pun in aplicare?


8. Anexe
8.1 Liste de verificare pentru negocieri
8.2 Intrebari bune
8.3 Chestionar privind tendintele in negociere
8.4 Negociere-Kaizen
8.5 Vizualizarea in negociere
8.6 Citate despre negociere
8.7 Referinte
8.8 Pagina web pentru descarcari